Lars Persson är Sales Director Nordics
Jag träffade nyligen tre företag som alla är mitt i arbetet med att omvandla sina logistikprocesser. Även om de är i så olika branscher som livsmedelstillverkning och byggmaterialdistribution har de en sak gemensamt – önskan om att leverera mer till sina kunder tidigare på dagen. Det är inte bara en strategi som gör kunderna nöjdare, utan för två av dem är den också direkt kopplad till ökad försäljning. Detta understryker en poäng jag pratat om i flera år nu: B2B-kunder vill ha leveransalternativ som passar deras verksamhet, inte nödvändigtvis bara snabbare leveranser. Logistikstrategier, teknologier och uppföljning måste förändras för att få ut det fulla värdet av alternativet med tidiga leveranser.
Det är lätt att förstå värdet tidiga leveranser skapar
Handlare pressar livsmedelstillverkare och distributörer att inte leverera på tider när deras butiker är välbesökta. De vill inte ha gångarna fulla av lådor och de vill ha personalen på butiksgolvet - inte upptagna med att ta emot varor på lagret. De föredrar tidiga leveranser, före klockan 08.00, för att hyllorna inte ska fyllas på samtidigt som de flesta kunder vill handla och för att eventuellt tomma hyllplatser ska hinna fyllas upp innan kunderna kommer. Tillverkare och distributörer som kan få ut en större del av sina leveranser tidigt på dagen har större möjligheter att också sälja mer av sina produkter.
I byggbranschen vill entreprenörer se till att hantverkarna – en av deras största kostnadsposter – är fullt sysselsatta. Eftersom byggprojekt oftast har ett rörligt schema beställs den största delen av materialet inom 24 timmar från att det ska användas. Om det inte är på plats när arbetsdagen börjar sitter hantverkarna sysslolösa, vilket kostar både tid och pengar. Entreprenörerna föredrar distributörer som kan leverera tidigt och konsekvent.
Att möjliggöra fler tidiga leveranser och mäta deras värde
Istället för en statisk daglig leveransrutt behövs en strategi som förändras under dagens lopp. Tyngdpunkten, mätt i godsmängd eller omsättningsvolym, måste ligga på tidig morgon. När den tidiga morgonperioden maximerats ska fokus övergå till kostnadseffektivitet. Statiska rutiner och manuell planering är inte längre effektivt. För att maximera tidiga morgonleveranser behövs en dynamisk planeringsprocess som tar hänsyn till ordermixen och till var kunderna är lokaliserade. Enskilda leveransrutter kan dessutom sträcka sig från den tidiga delen av dagen till den sena, och måste då optimeras för mesta möjliga volym i den tidiga delen och lägsta möjliga kostnad i den sena. I branscher med korta ledtider är möjligheten att trovärdigt utlova tidiga leveranser viktigt för att överhuvudtaget få ordern från början.
Att mäta och beräkna värdet av tidiga leveranser är också en utmaning för de flesta logistikorganisationer. De mäts primärt på leveranskostnaderna och med enklare kunddata som fullständighet i leveransen eller punktlighet. Men för att bedöma värdet av tidigare leveranser är två andra parametrar lika viktiga: marginalintäkten och kundnöjdheten. Det går att mäta marginalintäkten för tidiga leveranser, men kräver samarbete med försäljningsorganisationen (”hur mycket mer sålde vi när vi ökade våra tidiga leveranser?”). Att mäta kundserviceförbättringen kan vara så enkelt som att svara på ”hur mycket levererade vi före kl 08.00?”, men det är fortfarande en siffra med internt fokus. Kundfokuserad uppföljning, till exempel genom kundundersökningar, ger en bättre bild när du ska bedöma huruvida du åstadkommit en positiv förändring.
Slutsats
Tidiga leveranser har, som exemplen visar, stort värde för kunderna. Det är ett av många sätt på vilket logistikorganisationen kan bidra till avgörande förbättringar bortom sin traditionella roll. Men det krävs en mer dynamisk leveransverksamhet för att maximera levererad volym och samtidigt hålla kostnaderna nere. Modern teknik blir allt viktigare för att stödja nya komplexa krav på verksamheten.
Vad gör din organisation för att använda sig av ett koncept som tidiga leveranser - för att driva ökad försäljning och göra kunderna nöjdare? Jag vill gärna höra er historia.