El reto al que se enfrentan muchas empresas de distribución es cómo conseguir un precio premium de sus productos, especialmente cuando estos productos se consideran productos básicos.

Un buen ejemplo de fijación de precios superiores es la práctica del servicio de entrega diferenciado. La empresa es BC Sands. Sí, venden arena y si alguien puede vender arena a un precio superior, usted puede venderla para sus productos. De este modo, sólo tiene que entender dónde está el punto de valor del servicio personalizado para sus clientes.

BC Sands es una empresa australiana que vende y distribuye arena y otros materiales de construcción a granel para edificios y obras que requieran de un acondicionamiento. Esta industria es muy dinámica, con calendarios de proyectos en constante cambio. Y como la mano de obra exige un alto coste, los contratistas valoran mucho poder pedir los materiales lo más tarde posible, que se les entregue a tiempo y que se controle el progreso de su pedido. El reto se hace aún más complejo porque la mayoría de estos pedidos requieren una entrega en el mismo día.

O desafio que muitas empresas de distribuição enfrentam é como obter um preço premium para seus produtos, especialmente quando esses produtos são considerados commodities.

Lo que diferencia a BC Sands es que puede ofrecer a sus clientes entregas en el mismo día y con horario definido. De este modo, los clientes pueden ponerse en contacto con la empresa y saber con precisión cuándo recibirán su entrega. Como resultado, sus contratistas están dispuestos a pagar un precio premium por su producto debido a la precisión, rapidez y fiabilidad de su servicio, ya que mantienen la productividad de sus equipos.

Existe una tendencia natural a pensar que este servicio diferenciado y de alta calidad conlleva mayores costes de entrega, pero no es así. A través de una combinación de seguimiento por GPS, programación dinámica de entregas y planificación de rutas en tiempo real, los nuevos pedidos se evalúan automáticamente con respecto a la programación de envíos, proporcionando a BC Sands opciones de entrega puntuadas económicamente, lo que les permite presentar las opciones de menor coste de entrega. Además, son capaces de mantener la flota en movimiento y productiva durante todo el día, reduciendo incluso el tiempo de entrega en sus centros de distribución.

Probablemente la parte más convincente de la historia es que BC Sands no es una gran empresa (posee unos 50 vehículos), pero ha entendido lo que ni siquiera las mayores organizaciones de distribución podrían: cómo sus servicios de entrega están ayudando a los clientes de forma concreta.

Por ello, no han dudado en cobrar más por sus productos. Es una lección importante para las empresas de todos los tamaños. BC Sands tiene una historia increíble y refuerza la noción del servicio de entrega como diferenciador competitivo y oportunidad de crecimiento. ¿Y su empresa? ¿Cómo utiliza el servicio de entrega para crecer en el mercado?

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